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苑国辉:借力自有体制优势促动中小企业发展
2022-11-24

1月12日上午,在“中国中小企业全面改革高峰论坛会议”上,连赢社主席、首誉控股集团董事长苑国辉表示:我国中小民营企业改革需借力“计划经济模式”特有优势!发言如下:

在新的宏观经济形势下,我国计划经济体系发挥了明显的抗风险优势,整个国民经济受到金融危机的冲击最小,这一点就是连老外都不得不挑大拇哥,虚心向咱们取经学习。不过,咱们也的确受到了西方自由化市场经济的一些影响!首先,不可否认市场经济有它的好处,它的自由竞争机制,迫使我国中小企业不断改进提升,发展到了一个新的水平;然而,其放任的无节制竞争,也的确带来了一些弊端,比如:有些企业家为了压低经营成本,使用劣质原材料进行经营生产,以至于有了各种劣质产品;又或者是,企业家为了保证个人的竞争优势,不顾劳动法律法规用工作业,甚至偷税漏税等等……这些从根本上都失去了国家要发展中小民营企业一线经济的基本意义。要改变这种状况,真正把我国中小民营企业经营推向常态化,使其走向正规化,实现良性竞争,就必须要结合我国计划经济特有经营模式,制定关于中小民营企业发展的大纵深战略!

其实,对于中小民营企业老板来说,他们自己也需要大战略!现在的中小企业主普遍都在反映经营困难,可究其原因,为什么难?答案无非是寻找客户“费劲、吃力”,可为什么客户就这么难找呢?首先,客户都被我们自己“得罪光了”!就我个人而言,每天都会接到不下20个“骚扰电话”,那是各种的“客户开发、资金需求、经济合作、房屋买卖”啊!其实在打电话之前,这些人中有很多人,根本不知道电话另一头是什么人,什么身份,有什么样的需求!他们打电话只是在靠概率“碰运气”而已,可是结果会如何?当然了,从概率学上讲,他们是有可能会促成交易的,但是必须得是:就那么巧碰到那个人是有需求的、就那么巧碰到那个人是有时间的、就那么巧碰到那个人是有心情的,可这种机会有多大?其实完全可以认为它是零,因为单就最后一点就排除了绝大多数人,现在谁不是一听骚扰电话立马挂机?你根本是有劲没处使去,纯粹是在惹人厌而已!尤其是目前移动、电信等通讯公司都在推出主副卡“多号服务”,目的是什么?无非是为了给用户防骚扰用的;同时,各种手机卫士、防骚扰软件也是应运而生、蜂拥而至!试想这样发展下去,今后咱们的客户拜访工作,能不越来越难吗?可是这些难,都是谁造成的呢?实际完全可以理解为是:咱们自己在导演着这场“恶作剧”!那接下来该怎么办?只能是依靠“经营战略”!谈到战略,很多中小民企老板都不以为然,认为那些都是“大公司才需要的东西”,可事实是这样的吗?其实小老板更需大战略!单从营销的角度来讲,我们毫无规划地去主动寻找客户,无论你怎么做,对于客户来说都是一种“骚扰”!因为你是主动者,客户是被动者,这里体现的是你的销售需求,而不是客户的购买需求!一个正常人的购买需求要被调动起来,起码要经过3个阶段的发酵:需要、斟酌、幻想;可试想一下,哪个产品能在短短的“主动营销时间”里,激发出客户的这三种心理变化啊?很难,概率几乎等于零!这时在客户购买欲望尚不充足的情况下,你的主动营销就是一种骚扰!所以,营销需要战略:令客户发现自己、激活客户需求、最后才是促动营销的过程!

会议上,苑国辉还对中小民营企业特有的“培训形式改革、企业品牌规划、产业链供应连接”等多个方面发表了个人看法,分别提出了“管理培训需要‘脱口秀’、品牌建设需要‘网络化’、企业运营需要‘一条龙’”等全新概念。其中,1、“小老板大战略”概念:主张将现有中小企业的传统营销模式,由主动式泛营销,转化为被动式计划营销。即改变以往中小企业厂商,主要通过“打电话、发传单”等陌生拜访的方式进行无计划泛营销、乱营销;而是采用符合人的正常消费心理成长规律的“定位式”目标营销、计划营销,从而:既可以让目标客户不再因为收到各种骚扰电话而降低消费感知、营销人员不再因为“被迫去做主动营销”而承受无比巨大的心理压力;同时,还可以从一定程度上改变目前中小企业“营销难”的现实状况。2、“产业链供应连接”概念:主张将现有中小企业,按照产业链供需关系进行“嫁接式”一体化整合。即:今后各个独立的中小企业个体,将不会再是孤军作战,而是被指定转化为某一特定产业链中的一个链条,以实现社会资源的最大深度整合利用。3、“管理讲座脱口秀”概念:主张对现有培训模式进行改革:由以讲师为主导的“主体呈现式”,转化为由以学员为主导的“客体感悟式”。即更关注学员的感知,将人们难以接受的枯燥乏味“课堂讲座”,转化为轻松愉悦、趣味性较强的“脱口秀学术表演”,以最大限度地解决企业目前“培训流于形式,矛盾却日益加剧”的现实问题(姚璐电)。